「其实我们算是在还债啦。」
谈起成立子公司易上云的原因，伊云谷云端事业单位总经理林仪用了一个大胆的形容。别误会，她所谓的「债」并非真金白银，而是伊云谷特殊的经营模式，对云端市场可能造成的影响。
2013年成立的伊云谷，2014年成为全球云端龙头AWS的在地托管服务伙伴，是台湾市场最早一批投入云端产业的公司。当时，这群投入市场的业者都带着一股拓荒的拚劲，几乎什么服务都想扛下来，既做AWS、AZURE、Google Cloud等原厂的「代理商」，又担任服务企业客户「经销商」。
这样一口通吃的模式拉高利润，为伊云谷带来营运好成绩，2023年合并营收达新台币98亿元，较前一年成长14%，税后净利为1.8亿元，成长高达74%，全球客户已有超过2,400家，顺利在2022挂牌。
亮眼的成果，无形中影响到台湾云端市场竞争者的样貌——代理、经销两大体系的界线被模糊，几乎所有玩家都想做两边通吃的生意，却容易碰上人力成本、技术门槛的双重打击。若经销商能力有限，对原厂来说，也像是「跛脚」一般，难以顺利拓展在地市场。
锁定这个缺口，伊云谷宣布于今年7月成立子公司易上云（EPN.Cloud），号称台湾第一家「纯云端代理商」，专门担任软件、云端原厂和本地经销商之间的桥梁，希望满足两大市场需求。
需求1：原厂、经销中间沟通桥
要了解易上云的业务，就需要先看懂原厂、代理商、经销商三者之间的关系。
在台湾，和发展仅10多年的云端产业相比，传统软件信息服务的型态相对清晰，Adobe、微软365等外商软件通常会在台湾找多家代理商，再由代理商协助接洽经销商伙伴，负责贩售商品给客户。
■代理商：主要服务对象是「原厂」和「经销商」，简单来说，是受原厂委托的在地业务代表，协助原厂进行市场教育、品牌行销、区域订价、金流处理等工作，同时和经销商接洽，提供技术服务。
■经销商：主要服务对象是「终端客户」，把商品卖给企业后，提供系统维运管理、技术支持、顾问服务等工作，和原厂的接洽则由代理商代为进行。
易上云总经理叶精良指出，台湾云端市场多数都是直接面对企业客户的经销商，却想把代理生意也纳入囊中，甚至不只做一家原厂的生意，业务范围不断扩大。
如果是人力、资源充足的大型经销商，自然不是问题，但真正的挑战在于，台湾有80%都是中小型企业，这些企业可能坐落在郊区、乡间地区，平时合作的就是一些传统的在地经销商，做的是地端的服务，也就是协助在企业的机房维运系统。
而在云端蓬勃发展的时期，这些经销商的服务正在面临严重的「转骨痛」，可能由于人才不足、语言隔阂难以和原厂沟通，加上云端软件迭代快速，每次更新都要学习新技术，门槛相当高，人力成本也高。「有些经销商可能连云端机器都没开过，怎么服务客户？」蔡佳宏说。
当经销商这个重要角色转型卡关，等于原厂服务不到这些中小型企业，拓展市场遇到困难，对企业来说，也接触不到这些海外最新的云端技术及软件资源。
易上云锁定的就是这个缺口，形成一条桥梁把断裂处的服务内容补上：向上，对接上游的云端、软件原厂，沟通、学习技术，协助拓展台湾市场；向下，则对接下游的经销商，提供教育、技术支持，并肩负起和原厂沟通接洽的任务，让这些经销商取得足够的知识火力，再去协助终端客户导入软件、提供服务，让原厂到中小企业上云的之间的流程顺畅。
需求2：更多软件原厂拓展台湾业务
除了市场缺口，易上云也能补上母公司伊云谷的服务能量。由于台湾市场成长快速，大量云端原生的软件沿着AWS这条线，找到台湾市场来，想寻求伊云谷代理软件，协助台湾市场经营。
多年来，伊云谷接收到世界各地软件商进军台湾市场的需求，已经多到难以负荷，甚至直接找上了蔡佳宏本人，「几乎每个月都会接到10几通电话，甚至会从Facebook、LinkedIn帐号敲我，想介绍自家的产品，希望我们帮忙卖给客户。」
这些软件商来自不同国家，规模有大有小，有的甚至是伊云谷公司的10倍规模，不少接洽的软件商都非常有潜力，也提供很棒的服务，偶尔蔡佳宏会「忍不住」接下来代理，但再怎么拚，长期下来仍有心无力，经常需要忍痛拒绝。
叶精良指出，目前市场上粗估有8万多家软件商，如果没有寻找到在地伙伴的协助，想要接触到海外客户，通常只能上架在AWS等云端业者架设的网络市集，让各国企业客户自行上去挑选。
但在小小的版面上，写着短短的介绍文案，又深埋在成千上万个软件中，就算惊喜地被客户看见，由于语言和距离的隔阂，软件商也很难提供完善的客制服务或技术支持。
未来由易上云担任代理商，就可以接手这些需求，协助软件商找到合适的经销商，开枝散叶找到过去不容易接触到的企业客户。
易上云开拓新赛道，伊云谷专注本业
伊云谷这两年动作频频，成立易上云之前，已经在去年陆续投资云馥数字、云动力两家子公司，分别专精Google Cloud和微软Azure原厂业务，业务越分越精细，同时积极往集团模式发展。
「未来云本业无关的，我们会尽量切分出去。」蔡佳宏说，伊云谷会锁定最擅长的系统集成、资安、托管等服务的发展，让本业恢复单纯，「当人家清楚你们的业务内容，就更有意愿跟你合作。」
台大管理学院专任副教授吴政衞分析，通常一家公司想在内部做多元事业，业务太多太复杂，导致外部投资人和分析师对策略的质疑或者不理解，最终低估公司的价值。因此，把事业体分割成一家家「小而美」的子公司，让每一项事业体财务状况都透明清晰，让专业的投资人、分析师能轻易看出现金流或商业模式的走向，更容易给予正向评价。
因此成立易上云除了开拓新赛道，也能为母公司分担过重的业务，林仪进一步补充，伊云谷会开始往大企业、政府等大客户为主力，并且专精金融、医疗等需要高规格资安防护的产业，市场上更多中小型客户，就交由易上云结合经销商的力量开发新客和提供服务。
易上云目前仍在发展初期，叶精良指出，代理产品会锁定未来两到三年持续增长的蓝海产品，搭上AWS、微软Azure、Google Cloud三大公有云在台设置数据中心的上云风潮，服务更广大的市场。
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